从销售到讲师，如何通过线上培训上万汽服门店？

老鲍：小北老师跟我们介绍一下「后大」吧？

赖小北：我们叫「后大」，主要的客户是汽车服务门店，属于汽车后市场行业，包括了打蜡、贴膜、坐垫、脚垫甚至保险等等，一系列关于买完车以后的事情都属于汽车后市场。因此我们当时的想法就想通过“汽车后市场”这个词取灵感，简称“后大”。

其实我参与到汽服行业已经有13年时间。大概在2015年的时候，偶然机会下听了行业外一位老师的出场演讲分享，从而激发起了我的信心和梦想，就想先跟着他学习，过程中他对我说了两句话，第一句是“你有机会就去讲”，第二句是“没有机会，你就创造机会去讲”。这两句话对我后来转型当讲师起了非常重要的作用。

后来我就开始走向了培训的道路，2015年-2019年共4年时间都在免费做培训，碰到机会就会过去。到了2019年以后，我登上了业内千人级的舞台，给业内门店和从业者做些销售类培训。到了后来疫情期间，就开了个小鹅通旗舰版，做自己的知识付费商铺。

当时我记得第一场直播的时候，我们所有人都去各种通知，最后直播的场观达到了7000+；再后来我们创立了「后大」，就不单单是我们自己讲课，也会邀请一些行业内的大咖，比如一些做得很优秀的门店，通过我们这个平台分享录课。现在行业内大家会把我定位成一个“讲师”，同时我自己的公司叫小北文化传媒，更多是为业内人士提供短视频板块的服务。

老鲍：你是怎么跟汽车服务门店产生关联的，能否分享下你的个人经历？

赖小北：有两个事情对我影响是比较大的。第一个是我高中时很爱体育，本来想要考体校的，但是受到家人的影响改读理科了，并且在后来高考填报志愿时选了“数控加工”，因为听说好就业。但是上完大学后发现这不是我想要的生活，从这个阶段开始，我就想要为自己想要做的事情而去努力。

那时候我发现自己挺喜欢“销售”这件事，每天都会去看些名人传记，因此毕业以后我就去了可口可乐公司卖可乐，做一个“可乐男孩”。走到创业这条路，是因为一个大学同学去了汽车用品相关的公司上班，他告诉我这个行业挺不错，于是我就跟着他一起创业，整了一台二手小汽车，成为了汽车用品的批发商，每天不断地去拜访客户。

大概过了七八年以后，我心里还是想要尝试去做讲师，于是就有了前面分享的关于培训和成为讲师的一些经历。

老鲍：老师给我们普及一下汽车服务门店的发展现状，以及他都需要培训什么？

赖小北：其实我们在汽车服务后市场这里，大家都很需要学习，比如销售，管理等等。首先这个行业是挺难招人的，特别是洗车工，特别不好留，工作很辛苦，工资收入也偏低，社会的风评也一般，所以很多人都会转行去做其他工种。

所以从这种角度来讲，他们得学会做招聘，比如怎么给员工沟通工资，描绘他的未来，做好预期管理。许多门店的老板都是特别需要这些培训的，尤其是度过了行业野蛮生长的周期，现在不像2010年的时候那么好做。大家都会开始思考怎么从服务车转变到服务人这件事，思考如何跟人沟通，把店铺搭建成一个有温度的体验场景。

第二个互联网流行后，车主们去购买车品时更容易对比价格，因此现在门店之间的竞争也变得更激烈，普遍需要去思考如何减少获取客流的成本，以及流量来了如何去转化。所以我们能够发现，汽车后市场能够学习的内容非常多，要学管理、营销、销售、招聘以及协同等等。我更多抓的是营销和销售板块，帮助门店去解决这一块的问题。

2020年的时候我在抖音上开通了小店，那时候通过9.9元低价课引流，经常一条短视频就能卖出几百份9.9元的引流课，然后用小鹅通来做交付。我们设计了一个引流卡的机制，但是很多人甚至都不知道怎么核销，我们就给这些人做指引，然后通过领券的这个模式引流到私域流量。后来我们把9.9元的引流课调整到了39.9元，反而卖的更好了，因为我在直播时会更有激情，状态更好，吸引来的客户反而更加的高端。这就是定价、定位决定了我们吸引什么样的客户。再后面，我们还开发了客单价几万元的产品。

老鲍：我挺好奇的，你们这个领域还能做到几千上万的课程吗？这些用户想要什么呢？

赖小北：首先第一这是个信任积累的过程，这些人都是从小课开始学习，他觉得很值得了再去买一个贵点的课，这样一步步去为更高价格的课程付费，其实就是每次信任的积累带来下一次的成交。第二个是课程能够卖多少钱，往往跟定位哪一类型的客户有关，我们这个行业也会再做细分，比如上中下游，上游就是产品工厂，中间还有批发商、分销商，第三层才到门店。所以我们就会设计一些专门针对工厂的课程，服务上游的客户群体。

举个例子，现在很多工厂开发了一款新的产品，他就想要让许多门店迅速知道，我就会为他提供一些服务，比如帮他打造他的IP账号。第二个可以帮他开一场线上会，类似现在的线上直播连麦等等，帮助品牌去做推广。因为我手里有许多门店资源，多年来沉淀了许多门店的粉丝，让我能够跟上游的工厂去谈判和合作。

老鲍：咱们课程交付这块有哪些特色？都有哪些特别有意思的点给大家分享一下？

赖小北：第一个我觉得服务老客户会比开发新客户更重要；第二点当客户买了课程后，千万不要认为他会马上学习，有些时候他属于冲动消费，所以我们会设置学习期限，并在服务过程中根据用户的场景去设计和调整课程。

比如在过程中，我们也会建立很多服务群，用来跟客户约课，告诉他怎么领券，约什么时间点的课，确定时间。这中间还有很多沟通的技巧，如何把明确的时间确定下来，怎么跟客户沟通商量好，都是需要技巧的。

第二个是关于高价课程，我们还会做陪跑课，会把课程做的更扎实一点，例如布置作业，陪伴监督等等。因为人都是有惰性的，我们就通过作业来实现进度的监督。同时建立一个圈子，建立学习的氛围，把学习同一个课程的人（大约30人），建立一个小圈子，他们完成作业时就发到群里，我们进行批改，从而观察他的听课进度。

另外由于我们足够的细分，当我们把客户服务好了以后，还可能会采购其他很多产品，更加了解他的需求。因此把课卖出去后，一定做好保持关注。比如刚才提到的约课，我们会做一套SOP给到课程助教，让他去好好服务客户，有时候得站在客户的角度思考为什么他没有听课，为什么没有交作业，思考得越多，帮助客户解决的东西越多，客户的粘性也越高。

老鲍：小北老师分享一下关于营销推广这块是怎么做的吧？

赖小北：其实我们公域流量还是集中在抖音平台上。一开始我们做知识付费的时候，更像是一种“小书童”，帮助我们的客户群体筛选他需要的知识，早期创立课程时，我会拜访很多门店，把沟通交流的内容记录下来去做总结。第二个我们自己需要去学很多课，学习过程中不断听，不断讲，到了后面渐渐融汇贯通了，变成自己的东西了，可能讲的比其他老师都要好。

包括我们做抖音也是一样，第一步都是在参考借鉴。但是很多人为什么做不好抖音，可能问题点就出在整体表达、讲好一件事情的方式。尤其在今天去做知识付费类口播内容，表达需要更加夸张，让人感觉到你的激动和情绪能量，甚至会有一些很夸张的着装和表达，自己会觉得有些尴尬，以至于评论区出现黑粉都是有可能，但是不要太把自己当回事，不用在意别人的看法，尤其面对黑粉不要被他们影响了节奏，甚至他们反而会给你们带来流量。

但是我们在朋友圈里面，展现的就是你的信任度，让人感受到你的价值。客户加你微信那一刻开始，第一步看的就是朋友圈，这就是公域流量到私域流量的变化。

老鲍：最后小北老师谈谈未来的展望规划吧。

赖小北：我觉得自己一直要坚持的出发点，就是帮助更多门店去成长，去关注自己到底给客户解决了哪些问题。未来我会更多地站在客户角度去思考和变化，探索他们更多的需求点，同时不断去迭代自己，沉下心去学习提升自己，把客户给服务好。