不玩营销只搞教学，摄影课如何靠质量征服学员？

老鲍：请老师介绍一下自己，也介绍一下我们的纳教学院。

老纳：因为我姓纳兰，周围人都叫我“老纳”。刚开始做抖音时，为了吸引更多年轻用户，我就改成了更显年轻的名字“纳纳酱”。

纳教学院这个名字就取了“纳”这个字，因为我们专注于摄影后期这方面的培训，就起一个突出学习的培训机构的名字。从2020年创业起，纳教学院就一直致力于摄影和后期的培训课程。

老鲍：你在创业之前是做什么工作？怎么就突然想创业了？而且还是在2020年口罩时期。

老纳：我从大学开始接触到的内容就与摄影有关。2010年，我买了第一台相机开始玩摄影。那时作为爱好者，凭着一股闯劲，刚掌握一点技巧就开始接单。

后来，我认识了国内知名摄影门户网站蜂鸟网的工作人员，在线下活动中，我和他们相处得挺好，在他们的邀请下，我就加入了蜂鸟网。入职初期，我主要负责论坛活动管理和摄影编辑相关的工作。其实我不光是做本职，也在兼职经营自己的摄影工作室，不过那时不涉及教学，只是拍照业务。

后来，蜂鸟网想拓展摄影培训业务，就成立了“蜂鸟微课堂”部门。因为缺乏专业讲师，公司就从内部选拔善言辞的、专业知识扎实的同事来讲课，我也由此开启了摄影培训生涯。

直到2020年，口罩时期，线上培训呈现一个井喷的状态，当时我在蜂鸟网工作，就发现课程销售业绩突飞猛进。考虑到在北京城区上班，面对yi情稍微有点恐惧，但同时也希望自己能赚得更多一点儿，再加上想要避开yi情这个事儿，所以就在北京郊区租了一个小院子，跟太太一块养了很多小动物，在这个世外桃源般的地方开始了创业之路。

老鲍：我在互动区看到不少学员留言，提到现在各地很多摄影领域的专业人士，都是你之前培养出来的。因为你从事这个行业很多年了，你认为纳教学院的核心竞争力是什么？

老纳：在互联网时代做线上课程，讲师的口音、讲课方式，直接影响学员是否愿意付费报名。

纳教学院的核心竞争力其实就是我本人。在蜂鸟时，我担任课程监制，我们会邀请行业里边的摄影师，教他们如何讲课、制作一套属于自己的课程，再去销售，但他们的课程销量始终不及我。后来尝试培养一个老师，但是发现不行，一个人的知识涵盖量、解答学员问题的能力都是不一样的，很难遇到一个能像我这样把摄影和后期都钻研透彻、解答学员问题的人。

我们坚持每一天都做真直播课，不放录像，因为我发现做直播和做录播的老师有一个巨大的区别，录播不需要跟观众互动，不需要解答观众的问题。但我的很多学员正是因为我在直播间免费答疑，感受到我的专业，才选择报名课程。而且，我们的直播课内容也是精心打磨的，课程讲得好，让大家听得懂，这是最基本的。

第二个就是课程服务。我们开设的私教班，除了上直播课以外，还提供一对一辅导，而且没有时间限制，保证学员学完以后能够落地，照片拍得越来越好，修得越来越好。

老鲍：市场打开了，需求也就打开了。咱们的学员都是哪些人？在你看来，他们学习的目的是什么？

老纳：刚开始报名的同学，基本上就是两类人：一类是单纯的爱好摄影，另一类是遇到职业瓶颈、需要提升技能的从业者。从业者中，婚礼摄影师、旅拍摄影师比较多，还有在影楼做后期工作，希望通过学习摄影实现独立创业的人。

不过，学员群体里占比更大的还是爱好者，许多爱好者在学会摄影、将作品分享到网络后，就开始兼职接单。当兼职收入超过本职工作时，部分人会选择转型成为独立摄影师。当然，我更建议大家将摄影作为兼职，利用周末节假日赚点零花钱。

让我印象最深的是去年的一位女学员。她因车祸导致身体残疾，只有手部能轻微活动，但学习效果却是同期学员中尖端的水平。她和她老公配合，她老公负责拍摄，她负责后期修图。因为他们的技术特别好，在当地已经处于金字塔塔尖了，客单价能达到1000元以上，远超普通摄影师。她曾说，摄影课让她对生活有了全新认知，对生活有了更高的追求。这让我意识到摄影不仅是爱好，也能帮助到一个人。

根据学员的反馈我还发现，凡是在三四线的小县城，只要掌握一定技术，就能形成“小垄断”，获得更多接单机会，收入也更高。

老鲍：你培训过成千上万的零基础学员，面对这些完全没有基础的小白学员，和有一定基础的学员，在教学心态和方法上是怎样的？

老纳：其实我们的课程体系都是从零基础开始学，无论学员是摄影爱好者还是从业者，哪怕已经有一定基础，也需要从第一课学起。因为基础是学习摄影和后期的核心，你必须把底层逻辑掌握只有掌握底层逻辑，才能真正学好。

在给新手讲课的时候，空杯心态很重要。我要求学员把之前学的东西都忘掉，来听我讲课；同时，我自己也会保持空杯心态，我把自己当成一个小白，相当于我跟大家一起从零基础学习，一步一步带着学员操作。有这种心态的时候，你才能把零基础学员培训好。

老鲍：学员完成线上课程学习后，线下实践环节往往难以面对面指导。在这种情况下，你是如何保证学员能够将所学知识更好地落地实践呢？

老纳：我们的落地实践主要分为拍摄和修图两个部分。

在修图后期方面，相对比较容易把控。我们会布置作业，要求学员每听完一节课，就操作练习一遍，并提交作业，我就知道你的作业做得对不对了，这样就可以检查后期知识的掌握情况。

拍摄环节的指导则从多个方面展开。在讲课的时候，我会教大家制定拍摄计划。很多学员养成了习惯，会在拍摄前将计划发给我看一下。如果学员按照计划执行了，拍摄就不会出现大问题。拍摄完成后，学员还会把作品发给我，让我检查照片存在的问题。

摄影有一个魅力，它没有标准答案，属于开放性的艺术门类。因此，我只能凭借多年积累的经验，一次次为学员检查照片和拍摄方案。

其实帮大家落地拍摄这事，我们还做过一件特别厉害的事。有一段时间我们收入比较可观，为了促进各地分群学员组队拍摄，我们还给他们报销场地费、模特费、道具费等，后来经济状况下滑的时候，我们的收入减少，这项服务就取消了。

老鲍：之前我们将客户按地域分群管理，在这两年的运营过程中，发现了两种情况。一个是每个地方的客户群都需要有善于交流、热情的人，这类人能有效带动群内氛围；另一个是不同地区的客户性格不太一样。比如深圳的客户似乎更专注于工作，群内氛围相对安静；而其他一些地区的客户则更热衷于互动交流，这种地区性的差异很有意思。那么你在营销推广方面做过哪些工作？

老纳：说实话，我们在营销方面存在短板。第一，我自己并不擅长营销；第二，我们工作室团队组建后，考虑过私域运营、裂变、群转化等营销方式，但由于不够专业，效果也没有特别好，所以后来我们只靠每天的抖音的公开课来招生。学员听完公开课，觉得我讲得好，也愿意报名，就会添加小助理报名，非常单一化的招生方式。

我们也尝试过在多个平台同步直播，对于后期学习这事，目前在抖音上进行流量效果最好的。

老鲍：老纳，你未来有什么规划？未来几年这个发展的重心会放在哪里？

老纳：目前，我们工作的重点肯定还是私教班课程的交付，以及服务质量必须保障。 标签： 老鲍对话标杆客户