小鹅通老鲍:客户教会我们做产品,过去是,未来还是

2019-06-26 17:40:58

小鹅通老鲍:客户教会我们做产品,过去是,未来还是


作为一名码农出身的创业者,这是我第二次在公众号上写文字。借这个机会,我想和大家聊一聊小鹅通这一路走过来的故事。


两年半的时间里,小鹅通为大量商家提供SaaS服务技术支持,帮助各个行业的教育从业者快速搭建自有的教育平台。伴随着微信生态内知识服务的火热,小鹅通发展速度超越了我们最初的想象。


上个月我们发布了一组运营数据:小鹅通注册客户超过46万、累计生产知识商品500万份、覆盖终端用户超过2.7亿人、客户总流水累计达32亿元。对比微信现有的11亿用户,也就是说近四分之一的微信用户都使用过小鹅通。


每当别人说小鹅通产品做得不错的时候,我既开心,又有点纳闷:作为一支对教育知之甚少的技术团队,我们究竟做对了什么?



遇见吴晓波,赶上知识服务的风口



大家都听说过,吴晓波老师是小鹅通的第一个客户。其实刚开始服务吴老师的那会儿,小鹅通这个产品和名字都还不存在。实在点说,当时的我们更像是一个来帮忙的团队。


2016年初,还在知识服务的早期,吴老师就开始打算在微信公众号内进行尝试,可惜当时找的技术外包团队不太给力,研发了大半年,上线了之后产品大卖,但各种技术问题频出,用户体验极差,在线下备受尊敬的吴老师,在线上被骂的很惨。而那个时候,我和团队经历了一年半的创业坎坷,不知道何去何从。一边是《腾讯传》的作者,一边是腾讯系创业团队,很快我们就熟悉并信任,一个月内,我们重构了系统,上线后技术问题解决了。


▲吴晓波老师和小鹅通团队一起梳理需求


如今,我和吴老师的微信聊天记录里,依然保存着当初沟通的语音,给我一遍又一遍地叮嘱产品需求,并夹杂着咔咔声(晚上打麻将是吴老师的爱好,也不知道有没有让他分心)。吴老师除了做好一名产品经理之外,更重要的是不断给我洗脑,几乎每隔几天,就要电话唠叨一下:老鲍,这个系统要好好帮我做,我相信未来一定有很多人都需要的。我在电话的那一端,都用嗯嗯来回应。现在回过头来看,不知道是吴老师具有极强的预见性,还是只为了鼓励我用心把活干好。但对于当时没有太多选择的我们而言,把活干好,已经很幸福了。


做完了吴老师的需求,我们决定乘势进入知识服务领域,开始了新一轮的深度探索。在两年半的时间里,我们基于小鹅通的SaaS服务产品,以及逐步登场的近200种工具,在微信生态中持续帮助46万客户解决教与学的难题。



顺势而为,内容分销的持续迭代



当实现了“一分钟拥有自己的知识店铺”之后,我们就在想能否为客户提供更多价值,比如帮助优质内容进行分销推广,这是一个很自然的想法。


2016年底,我第一次把这个想法与大客户沟通时,受到了巨大的打击,她说了一句话:你见过LV的包会放在7-11卖吗?意思是优质内容是有品牌价值的,具有稀缺性,吸引粉丝主动过来购买就行了,是不会放在大卖场里的。但过了半年,她跑过来说,小鹅通能否帮我们推广一下,我们公众号的流量增长遇到瓶颈,与其去花钱投广告,还不如分销边挣钱边传播获客。


又过了半年时间,好的内容越来越多,竞争激烈,反而流量方成为了稀缺资源,流量方开始自己用小鹅通搭建知识店铺,直接把内容方的课程采购过来,这样避免了自身流量的流失。作为工具方的我们,为此加班加点迭代产品,推出“小鹅通内容分销市场”来满足这种变化。


▲我与客户一起讨论思考产品需求



小鹅通内容分销市场是一个基于SaaS服务的、联结流量和内容的自主交易平台,我们把它称为“流量赋能”。我们做这件事的根本原因,这是源于此前在SaaS服务阶段的遇到的需求。


我们发现所服务的客户基本上都是“去中心化”的平台,他们面临的最大问题就是:流量太贵,交易成本太高。如果他们自己去置换流量,去联结好内容,往往需要付出非常大的辛苦和努力。所以我们决定,不仅要为客户提供搭建最底层的技术服务,还要帮助客户更快更好地获取精准流量。所以我们通过小鹅通内容分销市场提供的联结流量和内容的服务。


目前,小鹅通内容分销市场已经成为业界交易量最大的内容分销市场,汇聚超过20000家知识付费客户,并覆盖了50多个行业,数千万C端用户,渠道方分销交易流水累积超过1.95亿。对于很多客户而言,小鹅通内容分销市场已经成为销量增长的重要跳板。


在满足客户需求的过程中,小鹅通价值网中的“流量服务”内涵变得越来越丰富。



从知识服务,到轻量级在线教育



在马不停蹄的发展中,我们发现单纯售卖内容的知识服务产品,经历了近两年的大红大紫之后开始降温,更多用户开始关注学习带来的效果和改变,不想“懂那么道理却过不好一生”。


2018年初,我和十点读书电话沟通新的一年的产品需求,他们重点提到了需要打卡功能,利用助学工具来提升学习效果。两边越聊越激动。我说,如果你们飞过来,我们可以立即启动研发。挂了电话,十点课堂负责人和另一位老师,就买好了来深圳的机票。到达后,打开电脑,直接给我们展示了打卡的产品方案和原型。好吧,我们跳过产品设计,直接进入写代码阶段。一个月后,小鹅通打卡功能上线了。接下来的半年里,作业、考试、证书、表单等一系列的助学工具陆续上线。


这一切的需求,背后都与市场变化的趋势息息相关。回顾2017年的市场,最流行的是“内容+付费”的模式。当时各路IP大V初尝知识变现的甜头,客单价相对不高,商家主要关注于转化效果,于是我们遵循了“课堂+营销”的服务思路。


2018年,知识服务市场逐渐下沉,小鹅通的教育培训类用户占比已经达到40%,如何做好内容售卖之后的“服务”,并借此提升学员购买的转化率成了大多数商家思考的重点。在依靠服务拉升客单价的市场趋势下,我们决定打出一套课堂工具+营销工具+助学工具+社群服务的组合拳,帮助商家顺利切入轻量级在线教育。


▲小鹅通在线教育解决方案发布会现场



为了验证我们的判断,我在10天内拜访了北京、上海、杭州等50家客户,收获了积极而明确的反馈:我们想做的正是大家强烈需要的。于是在2018年8月27日,我们在北京举办了以“传道有道赋能共赢”为主题的在线教育解决方案产品发布会,为各路商家在微信生态内搭建轻量级在线教育提供了技术可能。


由于微信生态自带很强的社交关系链,同时沉淀了用户大量的碎片化时间和注意力,这使得用户在学习场景端逐渐迁移,继而引发在线教育授课形式的转变。小鹅通以一种轻量级的形式,成为了连接教育机构、个人教师、学员与微信生态这一新学习场景的桥梁。



重新定义:专注新教育的技术服务商



在线教育解决方案推出后,进一步引发了大量的教育培训机构使用小鹅通,商家数量占比超过50%,且增长趋势十分明显。


进入2019年,我们通过收集客户使用反馈,发现了大量关于“在线教育与线下教育融合打通”的诉求,我们似乎感觉到,新教育的时代开始了。


我们希望通过对传统线下教育和在线教育两大场景进行一次整合升级,形成一整套线上线下一体化经营方案,迎合当下市场业务发展形态,帮助传统教育机构实现线上精准获客,线下高效转化,大幅度提升学员的客单价和复购率,为处于线上线下割裂状态的教育机构接入全场景教育系统。但这件事情并不容易。


在知识服务时代,虽然小鹅通已经赢得了很多头部客户的信赖,但是如今当新教育来临时,我们还是要一步一个脚印从零开始。今年年初,我加入了好未来举办的“未来之星”班,这里的同学都是中国当前最有增长潜力的教育创业者,代表着新教育的未来方向。


▲挂上项目横幅激励大家按时发布



为了跟上新教育的快速发展节奏,不想让客户等得太久,公司最近流行拉横幅,每个项目都希望能够按时上线,虽然背后有许多艰辛,但是为了快速实现下面这个新教育产业闭环上的各项功能,我们一分一秒都不敢松懈。


▲小鹅通新教育产业闭环,点击查看大图



这张图里涵盖了小鹅通目前已有的全部功能,能够满足教育行业商家的各个需求和玩法,实现了线上线下教育的结合,解决了教育机构从学员招募和课程销售中的各个环节的问题,包括入口流量、复购转化率、学员听课效果、内容传播与最终变现等等。针对这些环节,我来做一个简单的解读。


首先,新教育可以为场景布局,并且提供方案。


小鹅通的业务现在虽然已经遍布各个场景,提供了不同的解决方案。但其中,最著名、使用率最高的还是在线教育的SaaS系统。在微信生态内,只要想嫁接社交红利,就不得不通过招生引流去获取流量,所以在招生引流方面,我们做了非常多的努力,也上线了非常丰富的营销工具和玩法。


第二,新教育格外注重商机管理。


现在的市场,很多大型教育机构纷纷入局。这些客户的需求和个人教育创业者不一样,从宣传到招生引流再到销售等等,参与流程上的各个角色更加细化,这就需要有一套商机管理系统来辅助操作,也就是小鹅通的「新教育CRM」。我们在6月17日会正式上线这项新功能。


第三,新教育能助力商家促销转化。


任何在线上做教育传播的人,都必须面对课程促销和学员转化。为了打通用户付费的层层障碍,我们做了非常多的努力来完善各种营销工具,帮助商家进行促销转化,直到最终开单成交。


第四,新教育可以深入线下完成教学。


我们还专门开发了一些适合传统线下教育的工具,比如教务管理和面授课程。教务管理是一套帮助教育机构高效协作的操作管理系统。教务管理系统内含讲师管理和学员管理两大业务模块,其中包括排课系统、预约管理系统、消息提醒系统和消课签到系统四大便捷化管理工具,可以帮助使用者减少管理失误,节约人力成本,提升工作效率。


而面授课程是一种适合教育机构线下授课的课堂工具。作为中间纽带,面授课程支持班课等授课形式,可以串联起招生引流、开班、排课、预约上课、教务管理等等各个流程,帮助教育机构打造一套完整的线上线下相结合的教育闭环。


第五,新教育可以造就显著的课程学习效果。


最开始的时候我们就是线上课堂,利用图文、音频、视频、直播、电子书、训练营,这些组成了小鹅通500万个知识商品。今年我们增加了PC课堂,帮助企业打造自己的PC端的网校,学生不仅能在移动端碎片化的学习,而是还能在PC端学习,此外我们还跟进了线下面授课内容,有班课、1V1等等,这都是从知识服务到新教育延伸出来的教育场景,能切实帮助机构提升获客效率和黏性。


第六,新教育更加注重口碑传播。


所谓口碑传播,就是利用SaaS工具帮助客户达到最终的传播效果。教育行业极为依赖口碑传播,这关乎新流量增长、老用户复购等问题。在我们全场景教育系统中的口碑传播环节也包含涨粉神器、精选评论、品牌形象等工具,为进一步招生引流打好基础。


但说实话,面对新教育,大家都还是学生,还有很多未知需要探索。我们做的很多功能和尝试,还都属于投石问路。我们寄希望于客户在使用后,能够给出更多的意见和建议,只有不断的迭代,才能真正满足新教育的发展需求。



感谢微信生态



最后的最后,必须要说一句,是微信生态成就了今天的小鹅通。


每次当客户感谢小鹅通提供了这么好的工具时,我在内心都会感谢一下龙哥。正因为微信一直秉承的去中心化的理念,小鹅通才会从中感悟并同样帮助千千万万的教育从业者实现梦想。在广阔无边的微信生态面前,小鹅通只是在其中诞生并努力参与,聚焦某个领域,贡献出自己的一份力量。


写到这里,我突然想起了一件事。小程序刚刚发布的时候,龙哥说了一句:这是程序员的机会。当时我只是简单理解为,这个社会可能需要更多的人去写代码。而在今年广州的微信大会上,看着他一边思考,一边质朴的演说,我感受到了他对这个社会的敬畏之心,和一份作为程序员独有的真诚。


也许只有足够的真诚、用心,客户才会教会你更多。



6月27日小鹅通在北京携手众多教育行业大咖解读新教育行业发展趋势,升级为专注新教育的技术服务商!


标签: 知识店铺
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